Störe ich Sie gerade?

Störe ich Sie gerade?    oder

Wie beginne ich ein erfolgreiches Akquisetelefonat?

 

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Kommen Sie manchmal am Telefon nicht zum Zug? Versuchen die Kunden, Sie möglichst schnell abzuwimmeln? Hören Sie öfters: “ Ach, Sie sind heute schon der Fünfte mit dem Thema.“?

Aber wie können Sie den Einstieg in das Gespräch so gestalten, dass der Kunde nicht gleich abschaltet? Dass er hören will, was Sie zu sagen haben?

Die bekannte Akquisetrainerin Christina Bodendieck gibt Tipps, wie Sie sich mit Ihrem Gesprächseinstieg von Ihren Mitbewerbern unterscheiden können und für Ihren Kunden interessant werden.


Hier ist der Gastbeitrag:

Telefonakquise: Was ist für Ihren Kunden drin?

Gerade für Selbstständige, Einzelunternehmer und Dienstleister, die ihre Produkte und Dienstleistungen gezielt vermarkten wollen, kann die Telefonakquise eine ziemliche Herausforderung darstellen. Es kommen Fragen auf:

  • Wie finde ich den richtigen Einstieg?
  • Wie wecke ich das Interesse meines Gesprächspartners?
  • Wie komme ich zum Termin?

Damit Sie erfolgreich in die telefonische Kundengewinnung starten, brauchen Sie als erstes die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners.

1.Vorbereitung Ihrer Akquisetelefonate

Überlegen Sie sich im Vorfeld genau, wen Sie ansprechen möchten. Recherchieren Sie,  vor welcher Herausforderung das Unternehmen oder die Person steht,  mit der Sie sprechen möchten. Durch die Recherche erhalten Sie Informationen, die es Ihnen leichter machen, einen konkreten Türöffner zu formulieren.

Achten Sie darauf, auf Stereotypen zu verzichten wie:

  • Wir wollen uns mal vorstellen
  • Haben Sie kurz Zeit
  • Störe ich gerade

Mit diesen Gesprächseröffnungen machen Sie es Ihrem Gesprächspartner leicht, das Telefonat zu beenden, bevor es richtig angefangen hat.

2.Wecken Sie Interesse

Sie gewinnen die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners, wenn Sie ihm etwas anbieten, mit dem er seine Herausforderungen und Aufgaben lösen kann. Aus diesem Grund ist es so wichtig, im Vorfeld genau zu recherchieren, vor welchen Herausforderungen Ihr Gesprächspartner steht. Überlegen Sie sich hierzu genau, was Sie von Ihrem Gesprächspartner erfahren müssen, damit Sie ihn optimal unterstützen können. Ein Beispiel: Eine Beraterin für Personaldienstleistungen stand vor der Herausforderung, Ihre Leistung am Telefon auf den Punkt zu bringen und neue Kunden zu gewinnen.

Sie hatte die Erfahrung gemacht, dass Erstgespräche mit potentiellen Auftraggebern sehr kurz und mit Einwänden gespickt waren. Sie konnte meist nicht mal Ihren Einstiegssatz beenden, ohne den ersten Einwand zu hören.

Im Coaching haben wir eine Strategie mit Mehrwert für Ihre Gesprächspartner entwickelt. Es geht im ersten Gespräch nicht darum, gleich mit der Tür ins Haus zu fallen und auf Biegen und Brechen im Erstgespräch gleich zu verkaufen, sondern dem Kunden genau aufzuzeigen, wie er durch die Zusammenarbeit mit ihr profitiert.  Die Zielsetzung ist, herauszufinden wo der Kunde steht und welche Lösung für ihn ideal ist.

Mein Praxistipp: Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen, überlegen Sie sich genau, wie Ihr Gesprächspartner von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert. Bedenken Sie, Ihr Kunde fragt sich, wenn er Sie noch nicht kennt, als erstes:“ Was ist für mich drin?“ Darauf brauchen Sie eine gute Antwort.

Video: Mit dem 1. Satz Interesse wecken

 

Autoreninfo: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren? Hier geht es zum Beratungsangebot 

 


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