Backen Sie sich doch einfach Ihre Lieblingskunden!

Backen Sie sich doch einfach Ihre Lieblingskunden!

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Sind Sie es auch leid, sich immer wieder mit einigen Kunden herumzuärgern?

Mit denen, die erst großspurig nach Mitarbeitern anfragen, die möglichst gestern schon anfangen können und die dann, wenn man passende Kandidaten vorstellen will, mit fadenscheinigen Ausreden absagen? Oder mit denen, die um jeden Cent feilschen, aber dafür immer Sonderwünsche haben, ständig Ihre Mitarbeiter ausgetauscht haben wollen und eine 120% prozentige Betreuung von Ihnen erwarten? Oder gar mit denen, die versuchen, sich nach Einsatzende um die Bezahlung der Rechnung zu drücken?

Wäre es nicht schön, wenn man Kunden hätte, mit denen man gerne zusammenarbeitet. Auf deren Aussagen man sich verlassen kann, die wissen, was sie wollen, mit denen man planen kann. Die bereit sind, einen fairen Preis für Ihre Dienstleistung zu bezahlen, die auch Ihre Zeitarbeitnehmer nicht als billige Lohnsklaven ansehen sondern als vollwertige Mitarbeiter. Und solche, die Sie und Ihr Unternehmen als gleichwertigen Partner betrachten und nicht als billigen Lieferanten, den man über’s Ohr hauen kann.

Aber wie können Sie solche Kunden anziehen? Woher sollen diese kommen?

Hier ist das “Backrezept” für Ihre Lieblingskunden.

1. Betrachten und analysieren Sie Ihre “Ist-Situation”

Fragen Sie sich, welche Kunden Sie am liebsten loswerden würden und mit welchen Sie gern zusammenarbeiten.

Welche Eigenschaften und Gemeinsamkeiten haben die angenehmen und die ungeliebten Kunden. Machen Sie sich eine Liste, in der Sie diese Dinge gegenüberstellen. Wo sind die Gemeinsamkeiten wie Branche, Unternehmensgröße, angeforderte Qualifikationen, Abteilungen, in denen der Einsatz erfolgt, Hierarchien im Kundenbetrieb, Unternehmenskultur usw.

Schauen Sie, wo es mehrere Übereinstimmungen gibt. Vielleicht kommen die Problemkunden aus einer bestimmten Branche oder es sind vorwiegend Großunternehmen, die ihnen Ärger machen.

Genauso bei den angenehmen Kunden, diese bestellen vielleicht hauptsächlich Facharbeiter oder sind überwiegend mittelständisch.

2. Gestalten Sie Ihren Wunschkunden

Wenn Sie jetzt die positiven Gemeinsamkeiten herausgefiltert haben, können Sie anfangen, ein Bild Ihres Wunschkunden zu gestalten.

In welchen Branchen arbeitet das Unternehmen, wie groß ist es, in welche Abteilungen wollen Sie Ihre Mitarbeiter überlassen, welche Mitarbeiterqualifikationen wollen Sie anbieten, wie stellen Sie sich die administrative Zusammenarbeit vor, mit wem wollen Sie die Vertragsbedingungen verhandeln usw. Versuchen Sie, sich ein recht genaues Bild von Ihrem zukünftigen Wunschkunden zu machen.

Lassen Sie dabei auch Ihre eigenen Werte und Qualifikationen mit einfließen.

Die meisten Zeitarbeitsunternehmer kommen ja aus anderen Berufen und bringen entsprechende Kenntnisse und Fertigkeiten mit, die sie jetzt nutzen können.

Ein Beispiel: Sie kommen aus der Logistikbranche und waren früher Lagerleiter. Jetzt hat sich herausgestellt, dass Ihre Wunschkunden mittelständisch sind und hauptsächlich Facharbeiter und qualifizierte Helfer ordern. Da liegt es doch nahe, sich auf mittelgroße Kunden mit einem Lager-/Logistikbereich zu konzentrieren und dafür Mitarbeiter und Dienstleistungen bereit zu stellen.

Sie selbst kennen sich mit dem Bereich und den Anforderungen gut aus, Sie sind ein kompetenter Ansprechpartner für den Kunden (im Gegensatz zu Disponenten von manch anderen Zeitarbeitsfirmen, die noch nie ein Lager von innen gesehen haben). Außerdem können Sie viel besser die passenden Bewerber herausfiltern und die Mitarbeiter begleiten, weil Sie wissen, worauf Sie achten müssen.

3. Überprüfen Sie Ihren Marktauftritt

Schauen Sie sich Ihren eigenen Marktauftritt an. Ziehen Sie vielleicht unbewusst immer die falschen Kunden an?

Wenn Ihre Marktstrategie darin besteht, Ihre Mitbewerber im Preis zu unterbieten, brauchen Sie sich nicht zu wundern, warum Sie die Kunden anziehen, die möglichst nichts bezahlen wollen.

Oder wenn Sie vollmundig versprechen, immer und sofort alle möglichen Qualifikationen überlassen zu können, ist es auch klar, dass sich Kunden bei Ihnen melden, die das nur mal austesten wollen.

Wenn Sie sich dagegen als Partner mit einer Spezialisierung anbieten, dem an einer langfristigen und wertschätzenden Zusammenarbeit gelegen ist, werden Sie die Kunden anziehen, die genau so einen Personaldienstleister suchen.

Allerdings werden Sie dann alle anderen Interessenten nicht mehr anziehen. Ihnen muss klar sein, dass Sie sich mit einer deutlichen Spezialisierung in einem Segment auf dem Markt positionieren und somit nicht mehr alle Unternehmen als potentielle Kunden haben, sondern nur noch einen Teil davon. Ihr möglicher Kundenkreis wird also kleiner aber dafür wertvoller.

Das hat den Vorteil, dass Sie einen kleinen homogenen Kundenkreis viel besser ansprechen können. Sie können konkret auf dessen Bedürfnisse eingehen und passgenaue Angebote und Dienstleistungen schneidern. Sie müssen sich keine allgemeingültigen Formulierungen und Angebote für jedermann mehr einfallen lassen. Wie das geht, habe ich hier im Blogartikel “Warum sie keine Dienstleistungen mehr verkaufen sollten” beschrieben.

Überarbeiten Sie Ihren Webauftritt und Ihre sonstigen Verkaufs- und Informationsmaterialien mit dem Fokus auf Ihre neuen Wunschkunden.

Übrigends auch für die Bewerber und Ihre zukünftigen Mitarbeiter ist so eine Positionierung interessant und ein Wettbewerbsvorteil.

Um bei dem obigen Beispiel zu bleiben: Ein Staplerfahrer arbeitet lieber bei einer Zeitarbeitsfirma, bei der er die meiste Zeit auch als Staplerfahrer eingesetzt wird und nicht zwischendurch Müllsortierung oder Industriereinigung machen muss. Genauso wird eine Speditionskauffrau lieber zu Ihnen kommen, als woanders womöglich Kosmetika verpacken zu müssen oder am Empfang zu sitzen.

4. Richten Sie ab sofort Ihre Akquise auf die neuen Lieblingskunden aus

Natürlich können Sie nicht über Nacht alle ungeliebten Kunden rausschmeißen. Das wäre ziemlich unrealistisch. Aber niemand zwingt Sie, weiterhin ungeliebte Kunden zu akquirieren. Konzentrieren Sie sich auf Ihren Lieblingskundenkreis. Dort wird Telefonakquise gemacht, dort werden Verkaufsgespräche geführt und dort wird Kundenbindung gelebt. Da macht der Vertrieb gleich viel mehr Spaß.

Nach und nach ersetzen Sie so die ungeliebten Kunden durch Ihre Wunschkunden. Lassen Sie bei den ungeliebten Kunden einfach die Aufträge auslaufen, machen keine neuen Angebote mehr und setzen Ihre Mitarbeiter lieber bei Ihren Wunschkunden ein.

Und bald werden Sie nur noch mit Ihren Lieblingskunden zusammenarbeiten. Die Arbeit wird angenehmer, die Mitarbeiter und Sie zufriedener und letztendlich werden Sie mehr Umsatz und Gewinn machen als bisher.

 

Arbeiten Sie schon mit Ihren Lieblingskunden? Wie haben Sie diese gefunden? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.


 

 

In den nächsten Wochen wird der Schwerpunkt meines Blog auf den Themen Kundengewinnung, Akquise, Vertrieb und Kundenbindung liegen.

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