Wann beziehen Sie Position?

Wann beziehen Sie Position?

Positionierung

Kennen Sie das auch: Sie leisten eine tolle Arbeit und sind sehr engagiert, aber die wenigsten Kunden wissen das zu schätzen. Sie bezahlen Ihre Mitarbeiter überdurchschnittlich und bieten gute berufliche Chancen, trotzdem finden Sie nicht genügend Bewerber.

Sie werden mit anderen Dienstleistern in einen Topf geworfen und verglichen. Sie werden von den Kunden und Bewerbern nur als einer von vielen wahrgenommen und oft übersehen.

Dabei arbeiten Sie ganz anders und haben viel mehr anzubieten.

Sie fragen sich: “Warum erkennen die Kunden nicht, dass mein Unternehmen viel besser zu ihnen passt?”

“Warum sehen die Bewerber nicht, welche guten Chancen sich ihnen in meinem Unternehmen bieten?”

“Weshalb generieren meine Website und mein Marketing zu wenig Anfragen?”

“Wieso sind mein Umsatz und mein Gewinn nicht so hoch, wie sie sein sollten?”

Fragen Sie sich lieber folgendes:

“Wissen meine Kunden wirklich ganz genau, für welche Werte ich stehe und welche Probleme ich für sie löse? Können die Bewerber ersehen, warum sie ausgerechnet zu mir kommen sollten?” “Welche Vorteile biete ich, die die anderen nicht haben?”

“Worin unterscheide ich mich von den anderen Dienstleistern? Wird dieser Unterschied in meinem Marketing deutlich sichtbar?”

Wenn Sie darauf keine überzeugenden Antworten geben können, liegt es meist daran, dass Ihr Unternehmen nicht klar genug positioniert ist.

Jetzt höre ich Sie schon rufen: “Aber klar bin ich positioniert. Ich biete Zeitarbeit und Personalvermittlung an. Was soll ich da noch deutlicher machen? Wenn ich mich zu sehr festlege, vergraule ich einen Teil der möglichen Kunden und Bewerber! Und dann geht mir erst recht Umsatz verloren! Ich muss versuchen, alles mitzunehmen, was irgendwie geht. Und dazu muss ich möglichst alle ansprechen.”

Ist eine Positionierung wirklich so ein Geschäftskiller?

Lassen Sie uns die Sache mal am Beispiel der Mediziner betrachten.

Da gibt es den Hausarzt. Dieser hat theoretisch alle Menschen als potentielle Patienten. Schließlich bekommt jeder in seinem Leben mal eine Erkältung oder ein Magen-Darm-Infekt. Dagegen hat z. B. ein Augenarzt nur einen kleinen Teil der Menschen als potentielle Patienten. Nicht jeder Mensch wird in seinem Leben eine Augenerkrankung bekommen und selbst für eine Brille braucht man heutzutage nicht mehr zum Arzt, da geht man gleich zum Optiker.

Trotzdem kenne ich keinen Augenarzt (oder anderen Facharzt), der zu wenige Patienten hat und damit zu wenig Einnahmen. Im Gegenteil, oft muss man lange auf einen Termin warten. Und jeder Mensch, der ein Problem mit seinen Augen hat, wird zuerst damit zu einem Augenarzt gehen wollen und nicht zum Hausarzt (vom notwendigen Überweisungsschein mal abgesehen), weil er weiß, dass der Augenarzt ihm bei seinem speziellen Problem am besten weiterhelfen kann. Dieser ist fachlich auf dem neuesten Stand, hat die passenden Untersuchungsgeräte und die meiste Erfahrung mit dieser Art von Krankheit. Er ist klar positioniert als Spezialist für Augenerkrankungen.

Das kann ein Hausarzt gar nicht leisten. Ihm ist es selbst mit viel Engagement nicht möglich, alle Untersuchungs- und Behandlungsmethoden für die verschiedensten Krankheiten zu kennen, sich ständig auf allen Gebieten fortzubilden und die entsprechenden Untersuchungsgeräte in seiner Praxis zu haben.

Wie funktioniert das in der Personaldienstleistung?

Genauso verhält es sich in der Personaldienstleistung. Auch hier gibt es Beispiele für eine klare Positionierung, wie die Ingenieurdienstleister. Diese haben auch nur einen Teil aller Unternehmen als potentielle Kunden, nämlich nur die, die Ingenieure brauchen. Alle anderen Unternehmen, die z.B. Lagerarbeiter oder Bürofachkräfte suchen, sind uninteressant. Trotzdem können die allermeisten Ingenieurdienstleister gut davon leben und auch ihren Mitarbeitern einen weit übertariflichen Lohn zahlen.

Wenn Sie selbst Ingenieur wären, wo würden Sie hingehen? Zu einem Zeitarbeitsunternehmen, das alles macht und jetzt mal für 3 Monate einen Ingenieur braucht aber danach nicht weiß, wo es Sie unterbringen soll? Oder lieber zu einem Anbieter, der ausschließlich mit Kunden arbeitet, die Ingenieure suchen? Wo Sie sicher sein können, auch ständig als Ingenieur eingesetzt zu werden? Also mir würde da die Wahl nicht schwerfallen.

Oder wenn Sie ein Maschinenbau-Unternehmen hätten und  dringend kompetente Unterstützung für ein Entwicklungsprojekt suchen. An wen würden Sie sich als erstes wenden? An einen Dienstleister, der alles und jeden anbietet oder an einen auf Ingenieure spezialisierten? Wer, denken Sie, versteht und löst Ihr Problem am besten? Wo haben sie die größere Auswahl an kompetenten Fachleuten?

Nun kann sich natürlich nicht jeder auf Ingenieure spezialisieren. Aber eine klare Positionierung geht genauso mit anderen Berufsgruppen oder Branchen. Es gibt Personaldienstleister, die sich auf Pflegeberufe, auf den Logistikbereich, auf  Sekretariatsberufe, ja sogar auf Industriekletterer konzentrieren.

Alle diese lösen für einen Teil der Kundenunternehmen ein spezielles Problem. Jeder Kunde sucht nach der für ihn bestmöglichen Lösung. Also wird er einen Experten(Facharzt) für sein spezielles Problem hinzuziehen und nicht den Allrounder (Hausarzt).

Ein weiterer Vorteil einer Spezialisierung ist, dass Sie Ihre Mitarbeiter besser weiterbilden können. Es ist deutlich einfacher, eine Fortbildung für 20 Mitarbeiter einer Berufsgruppe zu organisieren als 20 verschiedene Fortbildungen für 20 unterschiedliche Berufsgruppen. Und gut aus- und weitergebildete Mitarbeiter bringen auch Ihren Kunden mehr Nutzen, ein wichtiges Verkaufsargument.

Wie geht es mit einer deutlichen Positionierung weiter?

Es genügt jedoch nicht, sich nur klar zu positionieren, Sie müssen diese Spezialisierung auch in die Welt hinaustragen. Also stimmen Sie Ihre Marketingmaßnahmen, Ihre Verkaufsunterlagen, Ihre Stellenangebote, Ihre Website usw. konsequent darauf ab. Sagen Sie klar und deutlich, welches Problem Sie für wen lösen und warum. Ja, ein Teil der möglichen Kunden und Bewerber wird sich nicht angesprochen fühlen. Der andere Teil jedoch wird aufhorchen und sagen, das ist für mich interessant, das schaue ich mir genauer an. Mit der Zeit bleiben Sie im Gedächtnis als Experte für …(Ingenieure, Logistiker, Pflegekräfte, Geschäftsführungs-Assistentinnen usw.)

Wenn Sie weiterhin alles und jeden anbieten, gehen Sie in der Masse unter. Durch was wollen Sie sich von den anderen unterscheiden? Da können Sie sich oft nur noch über den Preis positionieren. Das führt vielleicht zu mehr Umsatz, auf keinen Fall jedoch zu mehr Gewinn und auch nicht zu Kunden- und Mitarbeitertreue. Denn sobald einer billiger anbietet, sind die Kunden weg bzw. sobald einer mehr Lohn zahlt, sind die Mitarbeiter weg.

Wenn Sie sich jedoch einen Ruf aufgebaut haben als Spezialist für…, dann kommen irgendwann die Kunden und Bewerber selbst zu Ihnen und zwar genau die, die Sie suchen.

Wann fangen sie an, Position zu beziehen und deutlich zu machen, wofür Sie stehen?

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