Sind Sie ein Planungsgenie oder ein Bedarfs-Akquisiteur?

Sind Sie ein Planungsgenie oder ein Bedarfs-Akquisiteur?

Schach

Wie läuft das bei Ihnen mit der Akquise? Ist es auch so, dass Sie dann Neukundenakquise betreiben, wenn Sie Zeit haben? Oder dass Sie nur zum Hörer greifen, wenn Sie für freigesetzte Mitarbeiter dringend einen neuen Einsatz brauchen? Entfalten Sie dann auch eine hektische Betriebsamkeit und wenn der Mitarbeiter endlich im Einsatz ist, kehrt wieder Ruhe ein, was die Akquise betrifft?

Oder heißt Akquise für Sie, dass Sie einige Werbebriefe verschicken, mit ein paar Kunden telefonieren, an andere Flyer und Visitenkarten verteilen und dann erwarten, dass die Kunden im Bedarfsfall auf Sie zukommen? Oder gehören Sie zu denen, die Bedenken haben, zu viel Akquise zu machen? Womöglich erhalten Sie einen Auftrag und haben gar nicht die passenden Bewerber!

Auch Existenzgründer gehen oft davon aus, dass die Kunden mehr oder weniger von selbst kommen. Da wird eine Website erstellt, ein paar Anzeigen werden geschaltet und schon wird erwartet, dass die Kunden Schlange stehen.

Leider sieht die Wirklichkeit meist ganz anders aus. Das Interesse der Kunden wird überschätzt. Die planlosen und überhasteten Aktionen bringen nur wenig Erfolg. Spätestens dann, wenn das Geld langsam knapp wird, merken viele, dass es so irgendwie nicht funktioniert.

Ich habe es in meinen vielen Berufsjahren in der Personaldienstleistung genau zweimal erlebt, dass ich beim ersten Akquiseanruf einen Auftrag (d.h. Kunde setzt einen Mitarbeiter ein und bezahlt auch) generieren konnte.

Wäre es nicht besser, wenn Sie genau wissen, wie viele Interessenten Sie regelmäßig ansprechen müssen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Da können Sie die Akquisearbeit zeitlich und personell gleichmäßig verteilen und müssen keine Hauruck-Aktionen mehr machen. Außerdem bleiben Sie in einem stetigen Kontakt mit Ihren Kunden und Interessenten und verbessern so Ihre Kundenbindung.

Wenn Sie nun nicht weiter auf den Zufall hoffen wollen, ist es an der Zeit, Ihre Akquise zu planen und sich eine Strategie zurechtzulegen.

Wie planen Sie Ihre Akquise? Welche Schritte sind notwendig, um eine sinnvolle Strategie zu erarbeiten?

1.Schritt: Basis festlegen

Welchen Bereich wollen Sie bearbeiten: Neukundengewinnung, Kundenrückgewinnung, Bestandskundenpflege?

Welches konkrete Produkt oder Dienstleistung aus Ihrem Portfolio wollen Sie verkaufen?

welche Probleme der Zielgruppe können Sie mit Ihrem Produkt bzw. Dienstleistung lösen?

Welchen Nutzenvorteil wird der Kunde mit Ihrem Produkt erzielen?

Wenn Sie genau wissen, welche Eigenschaften die Firmen auszeichnen, die sich am ehesten für Ihre Dienstleistungen interessieren, erleichtern Sie sich die Akquise. Denn wenn Sie in den richtigen Medien Anzeigen schalten, wenn Sie die passenden Firmen telefonisch kontaktieren oder die richtigen Messen oder Events besuchen, um dort Kontakte zu knüpfen, erreichen Sie Ihre Zielgruppe ohne Umwege und akquirieren wesentlich effizienter.

2.Schritt: Ziele setzen

Was genau wollen Sie erreichen: Zum Beispiel 5 Neukunden mit Bedarf an kaufmännischen Zeitarbeitnehmern

In welcher Zeit wollen Sie das erreichen: Zum Beispiel in 4 Wochen

Es ist wichtig, dass Sie sich konkrete Zahlen und Fristen als Ziel setzen. Woran wollen Sie sonst die Zielerreichung festmachen? Woran wollen Sie sich bei Ihrer Planung orientieren? Ohne konkrete Zahlen dümpeln Sie wieder vor sich hin und lassen die Akquisebemühungen bald schleifen.

3.Schritt: Aktionen festlegen

Wie genau wollen Sie die Interessenten erreichen?

Wollen Sie eine Startaktion machen (z.B. ein Messeauftritt, ein öffentlicher Vortrag, ein Zeitungsinterview usw.)?

Wie viele Telefonate und Besuche wollen Sie dafür durchführen?

Welche Social Media-Aktivitäten sollen die Aktion begleiten?

Wollen Sie Anzeigen schalten?

und, und, und

Alle diese Punkte sollten Sie im Vorfeld überlegen. Die Aktionen müssen gut aufeinander abgestimmt sein, damit sie wirken und sich gegenseitig verstärken können und nicht einfach verpuffen.

4.Schritt: Voraussetzungen überprüfen

Haben Sie überhaupt genügend Adressen von passenden Interessenten?

Sind Ihnen die wichtigsten Daten dieser Firmen und die Ansprechpartner bekannt?

Haben Sie ausreichend Info-Material, Visitenkarten, Flyer u.ä. parat? Es wäre schlimm, wenn Sie mitten in der Aktion plötzlich feststellen, daß die Flyer alle sind und der Nachdruck zwei Wochen dauert.

Ist für den Messeauftritt alles gebucht und vorbereitet? (wenn Sie einen geplant haben)

Sind auch alle daran beteiligten Mitarbeiter in der Zeit an Bord? Krankheit kann man zwar nicht planen, aber der Jahresurlaub sollte nicht gerade in dieser Zeit stattfinden.

5.Schritt: Zeit- und Aktionsplan erstellen

Legen Sie einen Starttermin fest und erstellen Sie einen genauen Aktions- und Zeitplan, zum Beispiel

Woche 1: Montag bis Mittwoch Messe und 30 Gespräche auf der Messe, Donnerstag bis Freitag 20 Telefonate

Woche 2: Montag Direkt-Mailing, Dienstag bis Freitag 50 Telefonate und 5 Besuche, Donnerstag spezielle Aktion in Social media

Woche 3: Dienstag Zeitungsinterview, Montag bis Freitag 60 Telefonate, 8 Besuche

Woche 4: Montag Anzeige, Mittwoch Social Media-Aktion, Montag bis Freitag 50 Telefonate, 5 Besuche usw.

Legen Sie auch die Anzahl der Telefonate und Besuche pro Woche fest, damit Sie einen Orientierungspunkt für Ihre Aktivitäten haben. Ansonsten verzetteln Sie sich leicht und überschätzen die Zahl der Akquisegespräche, die Sie schon geführt haben.

Planen Sie ebenfalls entsprechende Zeitpuffer in Ihren Arbeitsalltag ein, in denen Sie die Akquise verfolgen können.

6.Schritt: Zuständigkeiten festlegen

Ein wichtiger Punkt. Es muss klar geregelt sein, wer was und wann zu machen hat. Die beteiligten Mitarbeiter müssen wissen, was von Ihnen erwartet wird und was sie leisten sollen. So decken Sie alle geplanten Aktionen ab und minimieren auch Kompetenzgerangel, Unstimmigkeiten und Überschneidungen.

7.Schritt: Erfolgskontrolle

Natürlich sollten Sie den Erfolg Ihrer Strategie überprüfen und zwar nicht erst nach Beendigung der Aktion sondern auch schon zwischendrin. Nur so können Sie gegebenenfalls gegensteuern, falls etwas anders läuft als geplant. Setzen Sie sich regelmäßig mit den beteiligten Mitarbeitern zusammen und besprechen Sie die bisher erreichten Ergebnisse und aufgetretenen Probleme. Haben Sie nach dem Ende der Aktion Ihr ursprüngliches Ziel erreicht oder sogar übertroffen? Was lief gut, was nicht so? Wie können Sie es beim nächsten Mal anders oder besser machen?

 

Wie geht es jetzt mit den neugewonnenen Kunden weiter? Welche Kundenbindungsziele setzen Sie sich dafür? Und schon können Sie die nächste Akquisestrategie ausarbeiten!

 

Wie halten Sie es mit der Akquise? Machen Sie diese mehr nach Bedarf oder erarbeiten Sie eine Strategie? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.


 

 

In diesen Wochen liegt der Schwerpunkt meines Blog auf den Themen Kundengewinnung, Akquise, Vertrieb und Kundenbindung.

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