Verkaufen Sie noch oder Netzwerken Sie schon?

Verkaufen Sie noch oder Netzwerken Sie schon?

Verkaufen Sie noch oder Netzwerken Sie schon?

Ich weiß, Netzwerken ist das neue Modewort und jeder meint, das ist das NonplusUltra des Vertriebs.

In der Zeitarbeit funktioniert das aber nicht, denken Sie. Da muss man seine Dienstleistung verkaufen, alles andere ist neumodischer Quatsch mit Soße. Aber ist das wirklich so?

Sicherlich kommt man in der Personaldienstleistung um die klassische Akquise (Telefonate, Besuche, Anschreiben etc.) nicht herum, besonders nicht am Anfang.

Wenn einen noch keiner kennt und man selbst noch nicht allzu viele Kundenbetriebe hat , muss man sich erst einmal einen Überblick verschaffen, wer als Zielgruppe seiner Dienstleistung in Frage kommt. Das geht am schnellsten durch die so “beliebte” Telefonakquise. Da kann man abklären, wie die Firma zu Personaldienstleistungen steht, ob sie damit arbeiten, wie die Erfahrungen sind, was für die Zukunft geplant ist usw.

Danach sollte sich ein Kreis von Firmen herauskristallisiert haben, bei denen es sich lohnt, diese intensiver zu “beackern”. Jetzt sollte man sich Gedanken über eine Verkaufsstrategie machen, denn von allein werden wahrscheinlich die wenigsten Firmen zu Ihren Kunden. Entweder man reiht sich ein in die lange Schlange der Mitbewerber und telefoniert regelmäßig die Interessenten an in der Hoffnung, daß irgendwann einer mal bei Ihnen bestellt. Oder man schaut, daß man die Sache ein wenig anders anpackt. Und da kommt das Netzwerken ins Spiel.

Netzwerken kann man heutzutage off- und online.

Gerade offline kann man als kleines Unternehmen mit regionaler Reichweite so seine Stärken gegenüber den bundes- und weltweit agierenden Mitbewerbern ausspielen.

In großen Unternehmen interessieren sich die Niederlassungsleiter und Disponenten meist nicht dafür, was im Umkreis so los ist, oft werden sie versetzt und ausgetauscht, so daß sich gar keine intensiven Beziehungen bilden können.

Wenn Sie aber in der Gegend wohnen, in der Sie auch arbeiten bzw. Ihr Unternehmen habe, haben Sie einen ganz anderen Bezug dazu.

Es gibt sehr viele Möglichkeiten, offline zu netzwerken, wie z.B. im Fitnessclub, Sportverein, Fußballmannschaft, Freiwillige Feuerwehr, Karnevalsverein, Musikverein, sonstige ehrenamtliche Tätigkeit, Kirchenchor, Schrebergarten, Volkshochschule, diverse Kurse , Stadt- oder Gemeindepolitik, Wirtschaftsjunioren, Unternehmerstammtisch usw. Bestimmt fällt Ihnen noch so einiges ein.

Verbinden Sie Angenehmes mit dem Nützlichen.

Sie wollten doch immer schon mal Sport treiben, sich kreativ betätigen oder in der Gemeindepolitik mitmischen, aber bisher fehlte die Zeit. Packen Sie es jetzt an, gehen Sie hin, haben Sie Spaß und nebenbei lernen sie ihre Mitstreiter kennen, von denen garantiert einer einen Entscheider bei einem Interessenten kennt oder gar selber Entscheider ist. Natürlich dürfen Sie nicht am ersten Tag allen erzählen, daß Sie nur hier sind, um Zeitarbeit zu verkaufen. Das geht dann nach hinten los. Über die Arbeit wird erst mal nicht geredet. Man lernt sich über die gemeinsamen Interessen kennen, alles andere ergibt sich mit der Zeit.

Und vergessen Sie nicht, daß Sie in erster Linie Spaß an der Sache haben sollen!!!

Online gibt es ja die allseits bekannten Netzwerke wie Xing, Linkedin, facebook, twitter, Instagram, meineStadt, google+ und wie sie alle heißen. Suchen Sie sich für den Anfang 2-3 relevante Netzwerke heraus, in denen auch Ihre Zielkunden unterwegs sind.

Ziel sollte es in den sozialen Netzwerken sein, sich als Person bzw. als Unternehmer und Geschäftsführer bekannt zu machen, Kontakte zu knüpfen über gemeinsame Interessen, sich in Gruppen mit Gleichgesinnten treffen, ein wenig über sich und sein Unternehmen zu erzählen, aber nicht als Verkaufsgespräch, sondern einfach als Information, wie z.B. der Umzug in eine neue Geschäftsstelle, die Auszeichnung langjähriger Mitarbeiter, das Sponsern des Kinder-Fußballklubs des Ortes etc.

Teilen Sie auch interessante Artikel und Links für die Zielgruppe, z.B. für die Personalabteilung oder die Geschäftsführung.

Geben Sie Tipps, machen Sie auf passende Artikel aufmerksam, teilen Sie Wissenswertes, informieren Sie über z.B. neue gesetzliche Regelungen, die relevant sind. Reden Sie über Tools, die Sie verwenden, die auch anderen nützen könnten usw.

Sie als Personaldienstleistungsunternehmer sind ja Experte in vielen Fragen der Personalbeschaffung, -betreuung und -führung.

Dieses Wissen können Sie weitergeben an Ihre möglichen Kunden. Gerade kleinere Unternehmen haben meist keine eigene Personalabteilung und schon gar keine eigene Rechtsabteilung. Da können Sie wirklich Hilfestellungen leisten und positiv auf sich aufmerksam machen.

Inzwischen sind die Kunden fast alle in einem oder mehreren Online-Netzwerken vertreten. So können diese Sie und Ihr Unternehmen ohne Druck kennenlernen.

Bauen Sie sich mit der Zeit Ihr Netzwerk auf.

Die Kunden bestellen lieber bei jemanden, den sie schon kennen, den sie sympathisch finden und zu dem sie eine Beziehung haben. Sie machen es sich dann auch nicht so leicht mit dem schnellen Abbestellen und zur Konkurrenz wechseln. Bei auftretenden Problemen werden diese auch mal auf dem kleinen Dienstweg , d.h. beim gemeinsamen Sporttreiben oder der nächsten Gemeinderatssitzung bzw. Stammtisch geklärt.

Wichtig ist es nur, daß Sie regelmäßig “dranbleiben”. Wenn der letzte Eintrag auf Ihrer Facebook-Fanpage ein halbes Jahr her ist und Sie nur 3-mal im Jahr zum Fußballtraining gehen, werden Sie keine dauerhaften Erfolge erzielen. Reservieren Sie sich die Zeit in Ihrem Terminkalender und denken Sie daran:

Netzwerken ist Arbeit an Ihrem und für Ihr Unternehmen!

Ebenso hilft das Netzwerken bei der dauerhaften Kundenbindung, die aber in einem späteren Blogbeitrag noch einmal Thema sein wird.

Klar ist, diese Art von Verkaufen braucht Zeit.

Das ist nicht dafür gedacht, schnell Umsatz aufzubauen. Das ist eine mittel- bis langfristige Lösung. Bei kurzfristigen Engpässen, wenn plötzlich Mitarbeiter frei werden, werden Sie auf die klassischen Verkaufsmethoden zurückgreifen müssen. Obwohl, wenn Ihr Netzwerk dann in der Zukunft gut funktioniert, können Sie auch Ihre Kontakte direkt ansprechen, ob diese nicht kurzfristig jemanden gebrauchen können.

Wichtig ist immer, eine gewisse

Balance zwischen Geben und Nehmen

zu halten. Der Kunde muss für sich Vorteile sehen, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet und auch Sie müssen davon und damit leben können.

Noch ein ganz wichtiger Aspekt:

Netzwerken ist Chefsache!

Sie sind das Gesicht Ihres Unternehmens. Sie sollten dies nicht an Ihre Disponenten delegieren. Sonst hat nämlich Ihr Disponent das Netzwerk und wenn er den Arbeitgeber wechseln sollte, nimmt er das Netzwerk mit und Sie stehen ohne alles da.

 

Fazit:

Ganz auf das klassische Verkaufen kann man noch nicht verzichten, aber das Netzwerken bietet viele Möglichkeiten und Chancen, abseits der ausgetretenen Pfade auf mögliche Kunden zuzugehen.

Ich denke, ein guter Mix aus klassischen Vertriebsmethoden und kontinuierlichem Netzwerken ist das Beste, um Ihrem Unternehmen auf Dauer mehr und zufriedenere Kunden zu sichern.

Wie handhaben Sie das in Ihrem Unternehmen? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.


 

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