Warum Sie Ihre Angebote nachfassen sollten!

Warum Sie Ihre Angebote nachfassen sollten!


TelefonBestimmt haben Sie das auch schon erlebt. Sie telefonieren mit einem Interessenten und dieser wünscht von Ihnen ein Angebot bzw. will ein Exposé eines Mitarbeiters für einen Einsatz und das so schnell wie möglich. Natürlich erstellen Sie ein passendes Angebot und versenden dieses zeitnah. Und dann passiert … nichts. Der Kunde lässt nichts mehr von sich hören, obwohl es doch so dringend war. Sie fragen sich: “Gefällt ihm das Angebot vielleicht nicht? Ist es ihm zu teuer? Er könnte sich ja wenigstens mal melden, damit ich weiß, woran ich bin.”

Ebenso können Sie Ihren Mitarbeiter nicht anderweitig verplanen, solange eine Entscheidung des Kunden noch aussteht. Sie hängen in der Warteschleife und kommen nicht voran.

Dabei gibt es mehrere Gründe, warum der Kunde sich nicht meldet:

Grund 1:

Der Kunde hat das Angebot nicht erhalten. Auch das kommt heutzutage noch vor, Spam-Filter weisen E-Mails ab (ohne dass Sie eine Rückmeldung bekommen), es passierte ein Buchstabendreher in der E-Mail-Adresse, bei der Post ist was verloren gegangen usw.

Grund 2:

Der Kunde hat mehrere Angebote eingeholt und sich für ein anderes entschieden. Er hat lediglich vergessen, Ihnen abzusagen bzw. hält das nicht für nötig.

Grund 3:

Der Kunde hat Ihr Angebot erhalten und hat es zur Entscheidungsfindung an die nächste Abteilung weitergeleitet (sehr oft bei größeren Unternehmen). Dort liegt es jetzt und harrt der Dinge, die da kommen.

Grund 4:

Der Kunde hat das Angebot zwar erhalten, aber zwischenzeitlich wurde das Projekt abgesagt oder verschoben, so dass kein aktueller Bedarf mehr ist. (Kommt auch oft vor.)

Grund 5:

Der Kunde geht davon aus, dass Sie sich melden. Er denkt sich: “Schließlich will der Anbieter mir was verkaufen, warum sollte ich ihm hinterher telefonieren. Wenn der Anbieter sich nicht meldet, ist ihm der Auftrag wohl nicht wichtig.”

 

Anstatt jetzt lange herumzurätseln, woran es liegen könnte, fassen Sie Ihr Angebot nach. Auch wenn die meisten sich lieber um solche Telefonate drücken. Fragen Sie sich, was im schlimmsten Fall passieren kann: Der Kunde lehnt Ihr Angebot ab und entscheidet sich für einen Wettbewerber.

Das ist zwar nicht schön, aber da wissen Sie wenigstens, was los ist und können z.B. Ihren Mitarbeiter anderweitig verplanen. Sie müssen nicht mehr warten. Oft bekommen Sie im Nachfassgespräch auch heraus, warum der Kunde so entschieden hat. Fragen Sie ruhig nach, welche Punkte Ihres Angebots ihn nicht überzeugt haben. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, es beim nächsten Mal anders zu machen.

Vielleicht stellt sich auch heraus, dass die Vorstellungen des Kunden und Ihre Angebote nie zusammenpassen werden, dann brauchen Sie keine Zeit mehr auf die Akquise bei diesem Interessenten zu verschwenden.

Sie sehen, dies sind gewichtige Gründe für das konsequente Nachfassen Ihrer Kontakte.

Was können Sie schon im Vorfeld dafür tun, um diese Nachfassgespräche vorzubereiten?

  1. Erfragen Sie so viele Einzelheiten wie möglich zu dem Auftrag.

Sie merken ja im Gespräch, wie viele Einzelheiten schon bekannt sind. Je weniger konkret die Vorstellungen des Kunden sind, umso länger wird die Entscheidungsfindung dauern. Oft ist beim Kunden selbst das Projekt noch nicht richtig geplant und er weiß noch gar nicht, was genau er eigentlich will. Das macht es natürlich schwer, ein passendes Angebot zu schneidern. Dann können Sie allerdings auch davon ausgehen, dass dieser Auftrag so schnell nicht zustande kommen wird.

Auf der anderen Seite, je konkreter der Kunde in seinen Vorstellungen ist, um so genauer können Sie Ihr Angebot formulieren. Und ein passgenaues Angebot macht es dem Kunden leichter, sich zu entscheiden.

  1. Bringen Sie in Erfahrung, welche Entscheidungsträger noch beteiligt sind.

Fragen Sie nach, wie die Entscheidungsfindung verlaufen wird. Welche Abteilungen oder andere Personen sind da involviert? Wer muss alles seine Zustimmung geben, bevor der Auftrag starten kann? (Das kann bei Großkonzernen schon mal dauern.)

  1. Ermitteln Sie den Zeitrahmen für die Entscheidungsfindung beim Kunden.

Aus den vorhergehenden Informationen können Sie ungefähr abschätzen, wie lange die Entscheidungsfindung dauern wird. Fragen Sie Ihren Ansprechpartner danach, wann mit einer Entscheidung zu rechnen ist. Er kennt die Abläufe in seinem Unternehmen besser als Sie.

  1. Begrenzen Sie Ihr Angebot zeitlich.

Wenn der Kunde einen konkreten Termin für den Auftragsbeginn nennt, begrenzen Sie Ihr Angebot daraufhin.

Der Preis ist gültig bis zum … (ca 14 Tage nach geplantem Auftragsbeginn, einen Zeitpuffer sollten Sie einräumen)

Frau XYZ steht bis zum … für den Auftragsbeginn zur Verfügung.

Das hängt natürlich von der Art des Auftrags bzw. Angebots ab und ist nicht in jedem Fall machbar.

  1. Vereinbaren Sie einen konkreten Termin zum Nachfassen.

Vereinbaren Sie gleich einen, nein besser zwei Telefontermine zum Nachfassen. Den ersten ca. 3 Tage nach Versand des Angebots. Da fragen Sie nach, ob der Kunde sein Angebot erhalten hat. Entspricht es seinen Vorstellungen oder können Sie noch weitere Details hinzufügen?

Den zweiten Termin legen Sie zur Entscheidungsfindung: “Herr ABC, Sie sagen mir, dass bis zum Ende des Monats eine Entscheidung gefallen sein müsste. Ich rufe Sie am 01.X. um 10 Uhr an und wir besprechen das Ergebnis.”

Da fällt es Ihnen leichter, auch wirklich anzurufen, denn der Kunde erwartet dann Ihren Anruf. Auch der Kunde wird sich darum bemühen, zu diesem Zeitpunkt eine Entscheidung herbeizuführen. Schließlich will er Ihnen ein Ergebnis mitteilen können.

Was können Sie noch tun, um die Nachfasstelefonate erfolgreich zu machen?

Stellen Sie noch einmal den Nutzen Ihres Angebotes heraus. Fragen Sie also nicht, wie dem Kunden das Angebot gefallen hat, sondern was er von dem konkreten Nutzen hält. Zum Beispiel: ” Herr ABC, was halten Sie von der Unterstützung durch Frau XYZ, Ihrer möglichen Teamassistentin? Wird sie die Arbeit Ihrer Abteilung effizienter machen?” So erinnern Sie Ihren Kunden nochmal daran, warum er das Angebot eingeholt hat.

Lassen Sie sich auch nicht mit dem beliebten Satz: “Wir melden uns bei Bedarf.” abspeisen. Behalten Sie die Initiative und vereinbaren Sie einen weiteren Nachfasstermin. Schließlich haben Sie Zeit und Arbeit in das Angebot gesteckt und können eine Antwort erwarten. Selbst wenn diese negativ ausfällt, wissen Sie wenigstens, woran Sie sind und können dementsprechend disponieren.

Wie halten Sie es mit den Nachfasstelefonaten? Haben diese einen festen Platz in Ihrer Akquiseplanung? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.


 

 

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