Warum Sie Ihre Dienstleistungen nicht mehr verkaufen sollten!

Warum Sie Ihre Dienstleistungen nicht mehr verkaufen sollten!

Kaufladen

Gehören Sie zu den Personaldienstleistern, die besten Service, qualifiziertes Personal und qualifizierte Betreuung für ihre Kunden bieten? Ist Ihre Tätigkeit geprägt durch Professionalität und Flexibilität? Sind Sie auch kompetent und dynamisch? Bieten Sie Ihren Kunden an, dass er bei Ihnen weitere Unterlagen über Sie und Ihre Dienstleistungen anfordern kann?

Und wundern Sie sich, warum davon so wenig Gebrauch gemacht wird? Warum es die Kunden nicht so recht interessiert, dass Sie schon seit …zig Jahren am Markt sind? Warum diese es nicht genug würdigen, dass Sie professionell arbeiten und dass Sie eine qualifizierte Betreuung bieten?

Was bedeutet das eigentlich ganz genau, eine qualifizierte Betreuung und Professionalität?

Heißt das, dass Sie gesetzestreu arbeiten und/oder dass Sie zertifiziert sind und/oder dass Sie jeden Kunden mit Handschlag begrüßen oder ihn jeden Tag anrufen oder was heißt das für Sie?

Eben. Jeder stellt sich darunter etwas anderes vor und für die allermeisten sind es daher nur Floskeln. Der mögliche Kunde geht davon aus, dass Sie professionell arbeiten, schließlich sind Sie ein betriebswirtschaftliches Unternehmen. Und selbst wenn Sie nicht so arbeiten sollten, würden Sie es wohl kaum dem Kunden vorher sagen.

Durch die oben genannte Beschreibung, die ich so ähnlich auf vielen Homepages von Personaldienstleistern gefunden habe, unterscheiden Sie sich in nichts von Ihren Mitbewerbern.

Warum sollte der Kunde ausgerechnet Sie wählen?

Weil Sie das beste Personal haben? Das haben die anderen auch! Weil Sie qualifiziert (für was auch immer) sind? Das sind die anderen ebenfalls!

Weil Sie die billigsten Preise haben? Dies wäre für einige Kunden sicher ein Grund, bürgt allerdings nicht so sehr für Ihre Qualität (und die des Kunden) und Ihr betriebswirtschaftliches Denken.

Weil Sie und Ihre Mitarbeiter immer freundlich sind und stets versuchen, dem Kunden zu helfen und ihn bei der Lösung seiner Probleme zu unterstützen? Weil es Sie in erster Linie interessiert, was Sie für den Kunden tun können und nicht, was der Kunde für Sie tut? Weil Sie versuchen, die Beweggründe des Kunden zu verstehen und ihm nicht einfach ein Pauschalangebot überstülpen?

Da kommen wir der Sache schon näher.

Wissen Sie eigentlich, was Ihre Kunden wirklich wollen? Was sie von der Zusammenarbeit mit Ihnen erwarten?

Den Kunden interessiert es eher nicht, was Sie tun oder bisher gemacht haben, sondern ihn interessiert, was ihm eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen bringt.

Ein Beispiel : Ein Abteilungsleiter sucht eine Mitarbeiterin für den Vertriebsinnendienst.

Nun können Sie ihm erzählen oder auf Ihre Homepage schreiben, daß Ihr Firma schon 20 Jahre am Markt ist und Sie ganz viel Erfahrung in der Betreuung solcher Kunden haben, dass Sie qualifiziert sind und tolle Dienstleistungen anbieten usw. und der Kunde Sie gerne anrufen kann.

Alles schön und gut, aber davon hat der Kunde nicht allzu viel. Bevor er zum Hörer greift, möchte er wissen, ob er von Ihnen Unterstützung bekommt bei:

  • der Verbesserung seines Kundenservice
  • der Zuarbeit für seine Außendienstler, damit die mehr verkaufen können
  • der konsequenten Nachverfolgung von Angeboten und der Reduzierung von verloren gegangen Aufträgen, also
  • letztendlich bei der Generierung von mehr Umsatz und Gewinn.

Er will, dass

  • seine Kunden zufrieden sind
  • sein Chef mit ihm zufrieden ist
  • seine Mitarbeiter so schnell wie möglich kompetente Unterstützung erhalten
  • es keinen Unfrieden in seiner Abteilung zwischen den Festangestellten und den Zeitarbeitskräften gibt
  • er wenig Aufwand bei der administrativen Abwicklung hat und
  • die Kosten für den Einsatz in einem guten Verhältnis zum erzielten Nutzen stehen.

Er will einfach das Gefühl haben, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Das ist das, was diesen Kunden interessiert. Und er wird nur denjenigen anrufen, der ihm das Gefühl gibt, hier an der richtigen Stelle zu sein und die beste Lösung für sein Problem zu erhalten.

Jetzt denken Sie, aber natürlich löse ich die Probleme meines Kunden. Er braucht mich doch bloß anzurufen, dann werde ich ihm das erklären! Aber erkennt das der Kunde auf den ersten Blick? Wie soll er wissen, daß ausgerechnet Sie von 50 Mitbewerbern geeignet sein könnten?

Sprechen Sie ihn doch direkt an auf Ihrer Homepage und Ihren sonstigen Verkaufsunterlagen.

Holen Sie ihn dort ab, wo er steht. Fragen Sie:

  • Kennen Sie diese Situation?
  • Sind Sie unzufrieden, daß …?
  • Haben Sie auch schon erlebt, daß …?
  • Kämpfen Sie ebenfalls mit dem Problem?

Erkundigen Sie sich nach seinen Beweggründen:

  • Wollen Sie auch mehr Umsatz und mehr Gewinn?
  • Wollen Sie zufriedene Kunden?
  • Wollen Sie leistungsbereite Mitarbeiter, die gern bei Ihnen arbeiten?
  • Fänden Sie es gut, wenn ihre Abteilung unkompliziert und kompetent unterstützt wird?

Lassen Sie uns darüber sprechen. Rufen Sie uns an unter ….

Das hört sich doch für den potentiellen Kunden ganz anders an. Er denkt: “Aha, hier versteht man, was ich für ein Problem habe, hier denkt man mit und hier könnte ich eine passende Lösung finden. Da rufe ich mal an und sehe, was die für mich tun können.”

In diesem nachfolgenden Gespräch machen Sie bitte nicht den Fehler und erzählen dem Kunden wieder, wie toll Sie sind, sondern lassen ihn erzählen, was genau sein Problem ist. Pauschalisieren Sie nichts. Hören Sie zu und arbeiten Sie ganz konkret die spezifischen Beweggründe und den Nutzen des Kunden heraus.

Erst dann wenn Sie wirklich verstehen, was der Kunde will, können Sie ihm eine passende Lösung präsentieren.

Und dann sind Sie an dem Punkt, an dem Sie keine Dienstleistungen mehr verkaufen sondern Lösungen!

Seien Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus und zeigen Sie den Unterschied. Sie profitieren davon, dass viele andere immer noch mit den klassischen Vertriebsmethoden verkaufen, d.h. “der Kunde muss von meinem Angebot überzeugt werden und ich muss meine Produkte verkaufen”.

Das funktioniert aber heute immer weniger, das Verhalten der Kunden hat sich verändert. Verändern Sie sich mit, dann werden Sie auch in Zukunft weiterhin neue Kunden gewinnen und erfolgreich werden bzw. bleiben.

 


 

In den nächsten Wochen wird der Schwerpunkt meines Blog auf den Themen Kundengewinnung, Akquise, Vertrieb und Kundenbindung liegen.

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