Welche Wörter Sie im Verkaufsgespräch vermeiden sollten

So nutzen Sie positive Formulierungen im Verkaufsgespräch -welche Wörter Sie vermeiden sollten-

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Bestimmt haben Sie auch schon davon gehört: “Man muss positiv formulieren, um etwas verkaufen zu können.” Aber was ist genau “positiv formulieren” und wie soll das im Verkaufsgespräch funktionieren? Besonders dann, wenn Probleme auftauchen oder der Kunde viele Einwände hat?

Vielleicht denken Sie auch: “Ich rede einfach, wie mir der Schnabel gewachsen ist, was soll das ganze Gerede um positive Formulierungen. Der Kunde wird auch so kaufen.” Andere haben Bedenken, dass das Ganze einstudiert wirkt und sie nicht mehr authentisch sind.

Dabei hat positives Formulieren nichts mit einer einstudierten Rolle zu tun, sondern ist einfach ein gutes Mittel zum Schaffen einer wertschätzenden und angenehmen Gesprächsatmosphäre. Letztendlich kaufen Menschen von Menschen und das werden sie nur dann tun, wenn sie ihr Gegenüber sympathisch finden und sie das Gefühl haben, derjenige will ihnen wirklich helfen.

Oft kommen einem negative Formulierungen im Verkaufsgespräch unbedacht über die Lippen und Sie wundern sich, warum das Gespräch nicht so richtig läuft und es zu keinem erfolgreichen Abschluss kommt.

Dagegen können Sie mit positiven Formulierungen und aufbauenden Sätzen Menschen ermutigen, bestärken und zum Handeln anregen.

Heute und in der kommenden Woche dreht sich daher alles um solche Worte und Formulierungen. Wir starten diese Woche mit den Wörtern und Sätzen, die Sie zukünftig aus Ihrem “Verkaufswortschatz” streichen sollten.

Diese lösen nämlich sofort eine Abwehrhaltung bei Ihrem Gesprächspartner aus und machen es somit fast unmöglich, ein gutes Gespräch zu führen.

1.Wort: PROBLEM

Wenn der Verkäufer von Problemen redet, schrillen beim Kunden die Alarmglocken. Er hört nur das Wort Problem und denkt: “Wenn das für den Verkäufer schon ein Problem ist, dann ist er wohl nicht der richtige für mich. Wie will er dann mein Problem lösen?”

Viel besser ist es von Herausforderungen zu sprechen, von anspruchsvollen und lösbaren Aufgaben bzw. Situationen.

Wenn der Kunde von einem Problem spricht, dann fragen Sie erst einmal nach, damit Sie das Anliegen des Kunden richtig verstehen. Dann lenken Sie ihn auf eine mögliche Lösung.

“Das ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Was halten Sie von der Idee, es so und so zu machen?” oder

“Mein Vorschlag ist, das und das zu machen!”

oder Sie fragen Ihren Kunden direkt nach seinen Lösungsideen.

“Die Situation ist die und die. Was wäre denn für Sie eine gute Lösung?”

2.Wort: FEHLER oder SCHULD

Schuldzuweisungen sind besonders fatal und das in jedem Gespräch. Ihr Gegenüber baut sofort eine Verteidigungshaltung auf und wird sich rechtfertigen. So wird es Ihnen nur noch schwer gelingen, ihn da wieder herauszuholen. Genauso empfindet es der Kunde, wenn Sie ihm Fehler vorwerfen. Welcher Mensch hört schon gerne, dass er Fehler macht.

Achten Sie auch auf unterschwellige Botschaften, z.B.

“Warum haben Sie nicht rechtzeitig angerufen?” oder

“Warum haben Sie das nicht gleich gesagt?” oder

“Da sind Sie selber schuld, wenn Sie sich zu spät melden!”

Anstatt darauf herum zu reiten, wer genau nun Schuld hat oder wer genau nun welchen Fehler begangen hat, sollten Sie sich besser auf die Lösung konzentrieren.

“Das ist jetzt nicht optimal gelaufen, wie können wir das lösen?” oder

“Wie können wir das zukünftig besser organisieren?” oder

“Was kann ich tun, um…?”

3.Wort: “ICH WERDE VERSUCHEN”

Ein Beispiel: “Ich werde versuchen, das möglich zu machen.”

Das hört sich für den Kunden halbherzig an, er denkt: “Das sagt der jetzt bloß, um mich zu beruhigen, sobald ich hier raus bin, hat der das wieder vergessen. Der kümmert sich da nicht wirklich.”

Besser ist es, genau zu sagen, was Sie zu tun gedenken. Vereinbaren Sie gleich den nächsten Schritt dazu.

“Ich informiere mich heute Nachmittag bei unserer Filialleitung zu diesem Thema und rufe Sie dann morgen Vormittag um 10 Uhr an. Ist das für Sie so in Ordnung?”

(Und dann sollten Sie auch am nächsten Vormittag anrufen!!!)

So weiß der Kunde: “Aha, der hat mein Anliegen verstanden und wird sich darum kümmern.”

4.Wort: KOSTEN

Dieses Wort schreckt die meisten Kunden . Sie sollen ihr harterworbenes Geld hergeben, ohne dass sie das Risiko sicher einschätzen können, ob das Produkt das wert ist.

Besser ist es, als erstes den Nutzen der Dienstleistung oder des Produkts für den Kunden herauszustellen. Wenn dem Kunden klar ist, was er bekommen wird und wie positiv dies sein “Arbeits-” Leben verändern wird, dann sprechen Sie von einer Investition. Und zwar eine Investition in seine Zukunft. Wer will schon an sich und seinem zukünftigen Wohlbefinden sparen?

Also nicht: “Das kostet Sie …” oder “Diesen Preis müssen Sie bezahlen …”

sondern: “Sie investieren … “ oder “Sie erhalten folgende Konditionen …”

5.Wort: MÜSSEN

Das klingt so nach Zwang und Verpflichtung. Der Kunde fühlt sich unter Umständen unter Druck gesetzt und blockt innerlich ab.

Dabei kann man dieses Wort einfach vermeiden. Anstatt zu sagen: “Sie müssen hier unterschreiben.” oder “Sie müssen morgen Bescheid geben.” kann man auch so formulieren: “Bitte unterschreiben Sie hier.” oder “Wir freuen uns auf Ihre Nachricht morgen.”

6.Wort: ABER

Dieses Wort reizt förmlich zum Widerspruch. Der Kunde fühlt sich durch das ABER belehrt und will das nicht auf sich sitzen lassen. Er wird versuchen, Ihnen seine Ansicht dem ABER zum Trotz zu beweisen. Ersetzen Sie das ABER durch UND oder bauen Sie einen neuen Satz.

Nicht so: “Ich habe Ihre Sichtweise verstanden, aber ich sehe da ein Problem.” sondern

“Ich verstehe Ihre Sichtweise. Lassen Sie mich noch einen Punkt ergänzen.” oder “Ich kann Ihre Sichtweise gut verstehen und möchte noch einen Punkt hinzufügen.”

Das klingt doch gleich ganz anders, der Kunde wird in seiner Anschauung bestätigt und lässt sich so viel eher auf eine Ergänzung dazu ein.

 

Achten Sie einmal bewusst auf Ihre Formulierungen in Verkaufsgesprächen. Wie oft verwenden Sie die oben genannten Wörter? Wie könnte man in diesen Situationen anders und positiv formulieren? Und dann hilft einfach Üben, Üben, Üben.

Welche anderen Killerwörter oder Sätze und deren Alternativen kennen Sie noch? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.

 


 

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